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【第77回】うまくいく完成現場見学会 #03 導入編~お客さまを知っておく

第76回記事の続きです。

工務店の集客

【第76回】うまくいく完成現場見学会 #02 導入編~目的と来場者数の目安

現場見学会を開催するにあたり、迎える側として、お客さまの考えていることや気持ちを知っておきましょう。
 

現場見学会の目的・ねらい(お客さま側)

現場見学会のお客さまを知る

お客さま側から見た現場見学会の目的・ねらいは、主に以下の5点となります。

1. 自分が建てたい家、住みたい家のイメージを明確にする・具体化する
2. 資金、建物、全体の流れなど、家づくりの全体像を知る
3. 家に関するハード面(工法や性能・素材)、ソフト面(デザインや住み心地・使い勝手)の知識を得る
4. 他社と比較検討する
5. 共感できる依頼先や営業スタッフかどうかを見極める
 

このような目的があることは、工務店さんならよくお分かりだと思います。
ここで重要なポイントが一つあります。

ほとんどのお客さまは「家づくりに関しては未経験者であり、よく分からない」ということです。
 

「分からない」から勉強していただく

工務店さんは「家なら毎日住んで生活しているのだから、ある程度は見当がつくだろう」と思うかもしれません。
しかし、「住む」ことと、「建てる」ことは全く違います

当たり前のように家について日々考え、建てて仕事をしている工務店さん。
一方、ある日「家が欲しい」と思い立って、家づくりについて考え始めるお客さま。

ここに、意識のズレが生じているのです。
 

家は「一番高い買い物」だと言われます。
お客さまが一生のうちで買うものの中で、「一番高く、一番よく分からないもの」だと考えてください。

ご自分に置き換えてみても、よく分からない高いものは、怖くて買えませんよね。

ですから、現場見学会で、まずはお客さまに「家づくりの勉強をしてもらう」のです。
 

意識のズレが起こった例

「家を建てたい」と思ったお客さまは、何から手をつければいいのか、何に注意が必要なのか、何をどのように進めていくのか、よく分からない状態です。

ネットで調べたり、住宅雑誌を集めたりするのですが、現在は情報があふれているので、何を頼りにしたらいいのか判断がつきません。

とりあえず実物を見てみようと、地域の総合展示場に行ってみます。

展示場で対応してくれた、ハウスメーカーの営業マン。
自社の工法や耐震性、坪単価、間取りの話などを、どんどん説明し始めます。

「そういうことじゃないんだけど…。なんか違う…」

お客さまは「行ってみたけど結局よく分からなかった」という感想でした。
 

なぜ、こうなってしまったのでしょうか。

先ほどの営業マンは、「家」の説明はしていますが、「家づくり」については説明をしていません。
つまり、お客さまの「知りたいこと、分からないこと」に答えていないのです。
 

お客さまは何が分からないのか

これは答えになっていないのですが、お客さまは「何が分からないのかが分からない」状態です。

例えるなら、工務店さんにおけるホームページ作りがそれに近いかもしれません。

—————
ホームページを作ってもらうといいらしい。
まずは何をすればいいの? 誰に頼めばいいの? 中身は自分で考えないといけないの?
ウェブサイトって何? ホームページと違うの?
あ、同じなの… それならそう言ってよ…
セッション? SEO? コンバージョン? 何の話をしている??
もー、日本語で言え!
—————

これは笑い話ですが、実際に工務店の社長さんと話していて、時々出る話題です。

自分が全く知らない分野に関しては、「いったい何をどうしたら?」となります。
お手上げですよね。

同様に、家づくりをするお客さま自身、「何を知りたいか」さえ分からない、という場合も少なくありません。
ですから、漠然とした不安と期待が入り交じっているのです。
 

言われないと気づかないことばかり

例えば、初めて見学会に来られたお客さまに、「家を建てるのに必要なものはご存じですか?」と尋ねてみます。

答えが出てこないときに、「その一つは土地です」と言うと、「あー、確かに!」という反応をされます。

家を建てるのには土地が必要。工務店さんにとっては当たり前ですね。
ところが人は、普段意識していない事柄については、言われないと気づかないことがあるものです。
 

お客さまに「分からないことは聞いてくださいね」と言ったところで、お客さまは「何が分からないのかが分からない」わけですから、質問のしようがありません。

そこで、お客さまの分からないことは何かを考えます
そして先回りして説明するよう心がけます。

このような姿勢があると、「この工務店さんはいいね」につながりやすくなります。
 

第78回に続きます。

工務店の集客

【第78回】うまくいく完成現場見学会 #04 導入編~お客さまを見極める


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うまくいく完成現場見学会

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間瀬 隆司
間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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