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【2024年版】工務店の集客戦略~LINE調査から読む工務店の集客

はじめに -2024年に工務店が行うべき集客手段とは?-

工務店の最大の課題は「集客」です。
では2024年現在、集客に最も有効な手段は何でしょうか?

2023年11月、LINEリサーチノートにインターネット利用に関する実態調査報告が掲載されました。
今回はその調査結果を基に、2024年に工務店が行うべき集客手段について解説します。

参考出典:LINEリサーチ
LINEリサーチノート 調査レポート 2023年11月01日
https://lineresearch-platform.blog.jp/archives/43514081.html

LINEリサーチノート調査の概要

この調査は、LINE利用者に対してアンケートを実施したものです。

【質問項目】
Q1:インターネットで何か調べたり、探したりするときに使うものは?
Q2:スマホで何か調べたり、探したりするときに使うものは?

Q1、Q2とも全体(総合)結果、そしてQ2については年代別・男女別それぞれの1~3位までの結果が公表されています。
アンケートの対象者数が多いので、かなり精度が高いと言えます。

【結論】工務店のネット集客は「ホームページ」と「Instagram」

まず、この調査結果から導かれる工務店の集客対策は次のとおりです。

[1]スマホで見やすい使いやすいホームページを作る

ネットで何かを調べるときに、95%の人がスマホを利用しています。

したがって、新築の集客もリフォーム・リノベの集客も、第一にスマホで見やすく使いやすいホームページにすることが絶対条件となります。

[2]Google対策に力を入れる

検索エンジンは「男女世代を問わずGoogleが最も利用されている」という実態が分かりました。
つまり、あらためてGoogle対策を確実に行うことの重要性が示されています。

そこで、ブログを含むホームページのコンテンツの更新頻度を高め、SEO対策に力を入れる必要があります。

[3]子育て世代新築の集客にはInstagramを

20代30代の女性が何かを調べるときは、Googleに加えInstagramを利用していることが分かりました。
子育て世代新築の対策は、Instagram集客の強化が課題となります。

[4]年輩ターゲットの場合はGoogle対策+YouTubeの活用

50代以上が調べものに利用しているサービスは、Google、Yahoo、YouTubeです。
これらは全てGoogleが運営しているため、Google対策は必須となります。
その上で、特にリフォームやリノベはYouTube動画を積極的に活用したいものです。

次項からは、あらためて上記についての詳しい分析と、工務店の課題・具体的な対策を解説していきます。

LINE調査の結果で工務店が参考にしたい点は?

ここからはLINE調査の解説と、工務店集客において参考になる点を考えます。

ネットで調べものをするときのツールは?

Q1:インターネットで何か調べたり、探したりするときに使うものは?
【選択肢】・パソコン ・スマホ ・タブレット端末 ・スマートスピーカー(Alexa、Googleなど) ・その他 ・インターネットで調べたり探したりしない

Q1の結果(調査数 n=49839)
スマホ94%、パソコン38%、タブレット16%

(LINEリサーチノートより)


「何か調べものをするとき」には、男女・世代を問わずスマホで検索していることが分かりました。

皆さんも何かを調べるときは、まずスマホで検索しているのではないでしょうか?
ただ工務店では図面作成やプレゼン資料づくりでパソコンが欠かせないため、パソコンで調べる場合も多いと思います。
しかし、一般にはパソコンを持っていない人も多くいることを理解しておかなければなりません。

スマホで調べものをするときに使うサービスは?

Q2:スマホで何か調べたり、探したりするときに使うものは?
【選択肢】・Google ・YouTube ・Yahoo! JAPAN ・LINE ・Instagram
・X(旧Twitter) ・TikTok ・Facebook ・ChatGPT ・Pinterest

Q2の結果:【全体】(総合)(調査数 n=47858)
1位:Google  79.5%
2位:YouTube  48.2%
3位:Yahoo! JAPAN  44.7%
4位:LINE  35.0%
5位:Instagram  31.9%

(LINEリサーチノートより)


「調べものをする」ときに使うサービスは、全体(総合)でGoogleが1位。
続いてYouTubeが2位という結果となりました。Instagramは5位でした。

全体の8割近くがGoogleで検索しており、YouTubeも2人に1人が利用しています。
これをQ1に重ねると、「何かを調べる・探す」ときには、「スマホを使ってGoogleで検索する」のが一般的な傾向と言えそうです。

男女別の傾向は?

これを年代別・男女別で見ると、特徴的な傾向があります。
男女年代別は、10代~60代以上まで10歳ごとに区切り、それぞれ男女別の利用率ベスト3の結果を掲載しています。
その結果を考察してみましょう。

(1)男女年代別の全てでGoogleが1位

全体ではGoogleが1位でしたが、男女別や年代別では、違うサービスが1位に入る可能性もあります。
ところが、男女年代別でも全てGoogleが1位でした。

特徴的なのは、10代は男女ともGoogleが90%以上、2位YouTubeは75%以上と、他の世代に比べて高率だったことです。
TikTokも使われてはいますが、何かを調べるときには向いていないと考えられます。

(2)女性20代、30代の2位にInstagram
【女性20代】
1位:Google  83.3%
2位:Instagram  70.2%
3位:X(旧Twitter)  65.3%

【女性30代】
1位:Google  77.7%
2位:Instagram  60.7%
3位:YouTube  49.9%

(LINEリサーチノートより)

男女年代別でInstagramが2位になったのは、女性の20代と30代だけでした。
Instagramは若い女性がよく利用している状況を裏づけています。

(3)50代、60代 各年代の男女
50代、60代 各年代の男女とも
1位:Google 2位:Yahoo! JAPAN 3位:YouTube

(LINEリサーチノートより)

まず2位のYahoo! JAPANですが、これはインターネット草創期のブラウザが圧倒的にYahooだった名残と思われます。
Yahooも検索エンジンにはGoogleを使っています。この世代をターゲットにするならGoogle対策は必須です。

また、3位にYouTubeが入っており、40%以上の利用率です。
年輩世代対策にはYouTubeも検討しましょう。ちなみにYouTubeもGoogleが運営しています。

【2024年】工務店目線の集客対策

では、これらの結果を基に、工務店目線の集客対策を考えていきましょう。

[対策1]スマホで見やすく・使いやすいホームページ

スマホ検索が94%ということは、自社ホームページやブログが、スマホで
・見やすいか
・読みやすいか
・使いやすいか
を解決することが最優先課題です。(これらを「ユーザビリティ」と言います)

スマホで操作するホームページの使い勝手が悪いと、せっかくホームページまでたどり着いても、そこで離脱してしまう可能性が大きくなるのです。

自社サイトをチェックしてみましょう

まずはスマホで自社のホームページを検索してみてください。
スマホは縦に長い画面で、パソコンの横に広い画面とは違います。

自社ホームページは「客観的に見やすいか? 読みやすいか? 使いやすいか?」をチェックします。

最近のホームページはレスポンシブ・タイプ(ホームページ画面がスマホの画面に合うように自動的に変換する機能)になっていると思います。
まだレスポンシブ・タイプになっていない場合は早急に対策を行いましょう。

【スマホでチェックしたい項目】
■ すぐに表示されるか?
 ⇒表示スピードが遅い(重い)と、その時点で離脱される
■ 分かりやすく見やすいか? …色、ボタンの位置、ボタンを選択しやすいかなど
■ 施工事例のページに行きやすいか?
■ 施工事例の写真と、その説明文章のバランスは?
■ 施工事例から他の施工事例に移動しやすいか?
■ 会社概要は分かりやすいか? …住所や地図は間違っていないか?
■ 家づくりに関する考え方や性能・仕様などが分かりやすいか?
■ イベント告知はトップ画面にあるか? …イベント告知は特に重要
■ イベント参加申込の入力項目で「必須」が多すぎないか?
 ⇒必須項目が多いと入力手間がかかるため敬遠されやすい
■ ブログは読みやすいか?
 ⇒スマホでは500文字程度が読みやすく、文字数より内容が重要、できる限り頻繁に投稿することが優先される
■ ブログの内容はユーザーにとって有益なものか?
■ ホームページの他のコンテンツは更新しているか?

[対策2]Google対策のポイント

LINE調査の結果は、Googleが1位です。
したがって「家づくりやリフォームで何かを調べる、探す」という場合も、やはりGoogle検索が多いと考えられます。

10年以上前から、Google検索で上位表示させるために様々な対策が練られてきました。
ブログは「毎日更新」「文字数500~2000文字」「内容はともかく、続けることが大事」などと、ホームページ制作会社から言われた経験がある方も多いと思います。

これらは必ずしも間違いではありませんが、Googleのアルゴリズムは数年前から大きく変わりました。
そして昨年のChatGPT登場以来、更なる変化を続けています。
つまりGoogleの変化に合わせた最新の対策が必要、ということです。

Googleは何を重視しているのか?

そもそもGoogleとは、ユーザー(検索者)が「何かを調べる・探す」ときに、キーワードを入れることで、その答えとなりそうなホームページを表示するマッチングシステムです。
当然Googleとしては「ユーザーにとって有益で質の高いホームページ」を提示することが重要になります。

Googleが評価する基準は膨大にありますが、簡単にまとめると次の通りです。

Googleが評価する基準
■ 更新頻度が高い …ブログを毎日更新するのはその一環だが、既存ページの修正・追加でも評価される
■ ユーザビリティ …スマホやタブレットで見やすい、使いやすい
■ コンテンツの質 …ホームページの品質を評価する際に重視する4つの要素を定義し、その頭文字を取って、E-E-A-Tと呼んでいる
・Experience(経験): 過去の経験に基づいて作られたコンテンツであること
・Expertise(専門性): 専門的な知識や技術を持っていること
・Authoritativeness(権威性): 信頼できる情報源から得られた情報であること
・Trustworthiness(信頼性): 正確で信頼性の高い情報であること

工務店のコンテンツはGoogleと相性◎

実は工務店のホームページやブログなどのコンテンツは、Googleが重視している経験・専門性・信頼性と非常に相性が良いのです。

例えば、「自社が○○断熱を採用している理由」「○○地域における耐震の考え方」「内装仕上げ材オススメ3選」「28坪平屋プラン3選」などは、過去の経験や専門性を訴求しやすいテーマであり、Googleからも評価されやすいものです。

これらを踏まえたうえでSEO対策を行います。

SEO対策で押さえておきたいポイント

「SEO対策はお金がかかる、その割に成果が出ない」というイメージを持つ方も多いと思います。

確かにホームページ制作会社によってはSEO対策の本質を理解していないところもあり、費用を払っている割に成果が出ないケースもあります。
しかしポイントを抑えれば、ビッグワード(住宅、新築など)を使わなくてもブログの更新だけで集客は可能です

<まずは自社のキーワードの把握から始めましょう>

Googleアナリティクスの検索キーワード(クエリ)をチェックし、そのワードをブログに意識的に埋めると、3か月程度でそのワードで上位表示されるようになります。
ビッグワードでの上位表示は大手に敵わないので、他社が使わないような意外なワードで勝負すれば、それほどコストもかかりません。

ユーザーにとって有益な情報(ホームページのコンテンツでもブログでも良い)を提供し、キーワードを埋めて、更新をまめにしていれば、Googleはそのホームページを評価してくれます。文章がそれほど上手でなくてもかまいません。

「何でも良いから毎日更新してください」と言われて、ブログを社員の順番制にし、ネタ枯れでお弁当の写真と感想をアップする、かつてはそんなケースも見られました。
しかしこれはGoogleから見れば、「ユーザーにとって有益でもなければ、専門性も信頼性もない」という評価になるので逆効果です。

[対策3]Instagram集客の基本と成功事例

今回のLINE調査結果で特徴的なのは、20代・30代の女性で2位となったInstagramです。他の世代にInstagramは登場しません。
これは、「子育て世代の奥さまにとって、家づくりの情報を調べたり探したりするためにはInstagramが不可欠」であることを物語っています。

そこで工務店としては、Instagramを集客手段として活用することが大きな課題となります。

工務店のInstagram集客の基本

Instagramは、同じ趣味や興味のある人に投稿を拡散するツールです。
例えば新築の写真を投稿したら、新築に興味を持っている人にその投稿を送ってくれるサービスです。これを「リーチ」、拡散した数を「リーチ数」といいます。
有料広告を入れるとリーチ数はさらに増えます。

Yahooその他のリスティング広告などに比べれば、少ない予算で効果が期待できます
また最近はキーワード検索機能が強化され、「#」(ハッシュタグ)を付けなくても検索されるようになりました。

■ 基本は撮影→投稿の繰り返し

Instagram集客の基本は、写真またはリール動画を毎日投稿することです。
新築完成現場の写真、施工中の現場写真などを中心に投稿するようにします。

一般的にこれまでは横長の写真が多かったと思いますが、今後の写真はスマホを意識して縦長で撮影します。これはホームページに掲載する写真も同様です。

写真の撮り方やリール動画の編集は、1万人以上のフォロワーを集めている他社を参考にすると良いでしょう。最初は写真の撮り方や動画をそのまま真似してみましょう。
はじめのうちは、多少失敗しても下手でもかまいません。まずは投稿を続けることです。

■ 慣れたら修正加工、自社ホームページとリンク

徐々に慣れてきたら、Lightroomなどを使って写真をレタッチ(修正加工)してみましょう。
白いところを強調したり、暗いところを明るくしたり、加工が簡単にできます。

これらを繰り返し行い、完成現場見学会やモデルハウスの予約、家づくり勉強会といったイベント情報を提供します。
そしてホームページやランディングページとリンクさせ、問い合わせや予約申込を取る仕組みにしていきます。

Instagramの評価と数値の目安

Instagramは本来、同じ趣味の人たちをつなぐマッチングアプリです。
紹介する以上、質の良いアカウントを紹介しようとします。
その「質」は、次のような数値を中心に評価しています。

・投稿の頻度 ・(投稿に対する)いいね数 ・フォロワー数
・ダイレクトメールの受信と発信 ・保存数 ・プロフィール数
・WEBクリック数 ・リール動画の再生数 ・投稿頻度 ・写真の質 など
■ 段階的に反応が増えてくる

一概に言えませんが、目安として、
・フォロワー数が3000を超える
→写真投稿1週間で「いいね」が130を超える
→リール動画再生数が1万を超える
→リール動画再生数が10万を超える
など、これらの数値を経過したところで段階的に、お客さまからの反応が増える方向に変化します。

順調にいけば、6か月~8か月で、現場見学会の予約申込などの成果が出始めます。

工務店のInstagram集客の成功事例

私どもでお手伝いしている工務店の事例です。


この工務店(東海地方)では、2022年初頭から従来の集客手段(地元の住宅雑誌広告および住宅ポータルサイト掲載など)の効果がなくなり、集客数が減少していました。
そこで2022年8月から本格的にInstagram集客を始めました。
半年を過ぎた2023年3月ごろから問い合わせやモデルハウスの予約が入り始め、7月には新築の契約が取れだしました。
2024年の決算期は、過去最高の新築契約数(20棟)となる見込みです。

ポイントは、Instagramの毎日投稿、共感を受けるリール動画、Instagramインサイト数値のチェック、Instagramからホームページへの導線の確保、スマホで見やすいホームページ、分かりやすいイベント予約ページなどを日々改善・実施してきたことです。

[対策4]年輩層のリフォーム、リノベーション、建て替えにYouTube

50代以上の年輩をターゲットにするリフォーム、リノベーション、建て替えの集客に関しては、やはりGoogle対策が課題となります。
Google対策については、上記[対策2]と同様です。

工務店のYouTube対策のポイント

調査結果では「50代・60代の男女とも、40%以上がYouTube動画で調べものをしている」という結果でした。
YouTubeはGoogleが運営しているため、上記[対策2]と同様の対応が、YouTubeでも必要になります。

最近のYouTubeに投稿される動画の質はかなり向上しており、素人でも一定の品質を確保しています。YouTuberに聞くと、「1本の動画を編集するのに丸々2日かけている」とのことです。
実際、編集に慣れない間はどうしても時間がかかるものです。

動画編集と投稿は外注も可能ですが、コストがかかります。
成果が出るには時間もかかります。できれば社内で編集できる体制が望まれます。

■ YouTube編集を意識して撮影を

リフォームやリノベーションでは、動画による訴求は効果抜群です。
そこで今後、リフォーム現場やリノベーション現場は意識して動画を撮影するようにします。
とにかく素材となる動画がなければ編集も投稿もできません。まずは撮影しましょう。

■ 工程チェックで撮影のタイミングを逃さない

動画撮影は、「どんな動画をUPするか」という簡単なシナリオを作成することから始めます。5分~15分程度の動画になるシナリオを想定してください。

リフォームもリノベーションも「ここは見てもらいたい」「ここがうちの一番の見せどころだ」という箇所がありますね。
「えっ、工事おわっちゃったの?」とならないように、工事工程表と撮影のタイミングをチェックしておきます。

リノベは見せ場が多いので、10回くらいの短編が作れると良いですね。

■ ビフォー・アフターを分かりやすく見せると効果的

リフォーム・リノベとも撮影のポイントは、ビフォー・アフターを同じ位置で撮影すること。
これにより、編集でかなり劇的な映像が作成できます。

また、解説者(社長や工事監督)と撮影者(インタビュアも兼ねる、できれば女性)が2人で撮るほうがリアルで、お客さまに響きやすいものになります。

投稿はできるだけ多いほうが良いのですが、まずは週1本を目標に頑張りましょう。

まとめ:【2024年】工務店の集客対策

【2024年】工務店の集客対策は次のとおりです。

<新築、リフォーム・リノベ共通>
[対策1]スマホで見やすく・使いやすいホームページにする
[対策2]ホームページのGoogle対策の実施(コンテンツの見直し、SEO対策、更新頻度向上)

<新築>
[対策3]Instagram集客の強化

<リフォーム・リノベ>
[対策4]YouTube動画の活用

できることを着実に行っていきましょう。

弊社でもネット集客のアドバイスを行っています。工務店集客で成果をあげている専門家と共に、Instagram集客、ホームページの作り替え、SEO対策などサポートしています。
ホームページの作り替えは補助金も利用可能です(地域によります)。お気軽にお問い合わせください。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて30年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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