【132】土地なし客への対応。工務店の強みを活かし契約につなげる秘訣
ここ2～3年、お客さまのほとんどが「土地なし客」です。 土地の紹介は得意ではないため、これまでお客さまに土地を探してきてもらい、その後建物の打合せをしていました。 しかし、この方法では他社に流れてしまうことも少なくありま...
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営業から契約まで【130】Z世代のお客さまに効果のある集客とコミュニケーションの取り方
新築の問い合わせはZ世代が多くなりました。価値観も情報源も違うため、接客で苦労しています。 これからZ世代営業をするにあたり、どのようにすればいいでしょうか？ （工務店社長・48歳・兵庫） そうですね、ご苦労はよくわかり...
営業から契約まで【057】土地セミナーを成功させる2つのポイントと効果的な内容とは？
普段からイベントで資金計画セミナー、間取りセミナー、収納セミナーなどを実施しています。 見込み客の半分は土地なしのお客さまです。 そこで次は土地セミナーを企画しているのですが、何に注意すれば良いでしょうか？ 弊社は不動産...
営業から契約まで【054】資金計画セミナーで他社と差別化したい。成功のポイントは？
資金計画セミナーをやりたいと思っています。 初めてなもので、何をどのようにすればよいのか全く手探りの状態です。 講師は知人のファイナンシャル・プランナーに依頼しようと思います。 成功させるために必要なことを教えてください...
営業から契約まで【044】ネット経由のお客さまの心をつかむ資料づくり4つのポイント
インターネットから「資料請求」メールが来ることがたまにあります。 すぐに弊社の資料をまとめて送付します。でも、その後お客さまからは全く連絡がありません。 資料がダメなのでしょうか？ ほかにも原因があるのでしょうか？ （工...
営業から契約まで【039】打合せで無言のお客さまに苦慮。なぜ反応がないのでしょうか？
お客さまと打合せをしていると、「これで良いですね？」と確認しても、「・・・」のお客さまがいます。 ホントに分かってもらえているかどうか心配です。 どのように確認すれば良いでしょうか？ （工務店・年商5億円・埼玉） 「御社...
営業から契約まで【033】プラン提案から契約まで時間がかかる。効率よく契約するには？
契約につなげるために、お客さまのご要望を聞き、何度もプランを描き、大体決まって見積もりを提出。 すると「予算をオーバーしている」とか、「ここを変更して欲しい」とかでまたプランまで戻ります。 とにかく契約までに時間がかかり...
営業から契約まで【022】プラン提案で競合他社の上を行く、プレゼンの極意
お客さまのご要望を一所懸命に落とし込み、ようやく完成したプラン。 先日、お客さまにプレゼンしようとお伺いしたところ都合がつかず、「郵便受けに入れといて」と言われたので、仕方なくそうしました。 しばらくしてお客さまの方から...
営業から契約まで【020】初回面談でも失敗しない。お客さまがリラックスする接客方法
やっと来たお客さまですが、対応が悪いのか、営業につながりません。 私もスタッフも一所懸命やっているのですが…。 何が原因なのか分からず、困っています。 （53歳・年商2億円・工務店・兵庫） そうなんですよね。皆さん、自社...
営業から契約まで【019】プランは有料？無料？お客さまに振り回されないプラン提案法
弊社はお客さまの要望を伺ったら、すぐプランを描くようにしています。 他の工務店では、自社で建てる意思を確認しない限り、プランは描かないというところもあるようです。 そんなことしたら、受注どころか、最初からお客さまに逃げら...
