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【第44回】ネット経由のお客さまの心をつかむ資料づくり4つのポイント

Qインターネットから「資料請求」メールが来ることがたまにあります。
すぐに弊社の資料をまとめて送付します。でも、その後お客さまからは全く連絡がありません。
資料がダメなのでしょうか? ほかにも原因があるのでしょうか?
(工務店・年間12棟・群馬)

Aネットから問い合わせが来ること自体、少ないですね。
その、数少ないお客さまとの接点です。ぜひ大事にしたいところです。

お客さまが、御社のページに自分の名前や住所を入力して「資料請求」ボタンを押す。
このことについて、あまり深く考えていない方も多いのですが、実は大変なことです。

ご自分に置き換えて想像してみてください。かなり勇気がいる行動だと思われませんか?

勇気を出してくれたお客さまに丁寧な対応を

工務店のweb集客の対応

おそらくこのお客さまは、御社の資料請求に至るまでに、かなりネットで情報収集をしていたと思われます。
そしてようやく「資料請求」ボタンを押したわけです。

お客さまにしてみれば、ついに行動に踏み切った、という感じです。

その大事なお客さまに対して、どんな資料をどのように送付するかは、とても重要です。

最近は、資料請求をするのは奥さまが多い傾向にあります。
ですから、より繊細で丁寧な対応が望まれます。

お客さまの心をつかむ資料づくりのポイント4つ

まず、資料は以下の点を押さえていることが大切です。確認してみてください。

1. 30歳から40歳くらいの奥さまに向けた資料になっている
2. さわやかでセンスの良いパンフレットになっている
3. 子どもが楽しそうに遊んでいたり、家族で遊んでいる写真が載っている
4. 資料の一番上に、お客さまへの「お礼」と「ご挨拶」を書いた手紙を添えておく

やはりセンスは大切

パンフレット自体のセンスの良さ」が第一関門です。

工法や仕様、仕上げ、実績写真なども重要ですが、センスがかなり影響します。
お客さまからすれば、ダサい資料の会社=ダサい家を建てる会社、というイメージになってしまうからです。

実際にあった例では、素敵な洋風モダンの家を建てる工務店さんが配っている資料が、良くいえば昭和レトロ調だったことがありました。
これではお客さまもどう判断したらよいのか困ってしまいます。

ホームページを含め、統一感を出す

特にきれいなホームページを公開している工務店さんの場合は、送られてきた資料がイマイチだと、お客さまのがっかり度が増してしまいます。

全体の統一感、雰囲気を揃えることにも気を配りましょう。

「お礼」と「ご挨拶」は最重要ポイント

一番大切なポイントは、
4. 資料の一番上に、お客さまへの「お礼」と「ご挨拶」を書いた手紙を添えておく
です。

当たり前なのですが、資料だけドサッと送られてきても、「???」です。
お客さまはどうしたらいいのか分かりません。
「雑な対応をされた」と思ってしまう人もいます。

そこに、手書きのメモがひとことついているだけでも嬉しいですよね。
「資料」に気持ち」を添えて贈る。それがとても大切になります。
 

最低限必要なのはここまでです。
これができていないと、資料が届いた瞬間に、お客さまは「なんか違う…」と感じてしまいます。

お客さまのために見学会を用意する

では、その次の段階です。

そもそも、資料を受け取ったお客さまから「現場を見せて欲しい」と電話がかかってくるでしょうか?
これもかなり勇気がいる行動ですね。

ですから、お客さまの背中をそっと押してあげる仕掛けが必要です。
 

例えば、「○月○日に構造見学会を行います。いかがでしょうか?」という旨のメモをつけます。
そこに「2~3日後にお電話をさせて頂きます」と添えておきます。

もちろん、2~3日後に電話をします。
大抵のお客さまは、メモを見て電話がかかってくる心構えがありますから、対応していただけます。

ちなみに、この見学会は、このお客さまだけのために、急きょ準備をするものです。

細やかな気遣いと気配りで、お客さまがこちらの流れに乗りやすくなるよう進めましょう。
こうすれば、実際に会うことができるはずです。
 

ネット集客での対応については、第92回でも取り上げています。併せてご覧ください。

インターネット集客

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて30年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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