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【第33回】プラン提案から契約まで時間がかかる。効率よく契約するには?

Q契約につなげるために、お客さまのご要望を聞き、何度もプランを描き、大体決まって見積もりを提出。
すると「予算をオーバーしている」とか、「ここを変更して欲しい」とかでまたプランまで戻ります。
とにかく契約までに時間がかかります。
何とかならないものでしょうか?
(工務店経営・54歳・東京)

Aはい、実はこのお問い合わせは非常に多く、原因も多岐にわたります。

「予算オーバーでやり直しになる」とか、「お客さまに嫌われたくないのでなるべく何でも聞くようにする」とか。

なぜ嫌われたくないのか。
お客さまの数が少ないから。
これはホンネかも知れません。

ただ、はっきりしていることが一つあります。

今までいろいろと取り組まれてきて、その結果が今日の状態です。
つまり、ある一部だけを直しても、あまり効果は期待できないことになります。

改善するためには、業務の流れを根底から改革する必要があると考えましょう。

お客さまと短期間で契約するための流れとは

工務店の受注の流れ

では、短期間で契約するための流れを、ざっくりとご説明します。

1.建物のおすすめ仕様(標準仕様)を作る

まず、建物のおすすめ仕様(標準仕様)を作っておきます。
構造、設備、仕上げなどです。

これは、最初に自社を紹介するときに「こんな家を建てています」と説明するためです。
お客さまもイメージができるので、「思ったのと違う」といった行き違いが生まれにくくなります。

また、見積も分かりやすく説明ができます。
お客さまの真の予算を把握する前でも「標準仕様だと…」という説明ができるので、話を進めやすくなります。

2.契約までの基本的な流れを決める

おすすめ仕様を作った上で、初めてお客さまに会った段階(初回面談)から契約までの、基本的な流れを決めます。

大まかには、

初めてお客さまに会う
→ 自社の紹介
→ お客さまの基礎情報の確認(土地の有無、家族構成など)
→ 真の予算の把握
→ 自社で建築してくれるかどうかの意思確認
→ 設計契約
→ ご要望チェック
→ プラン提案と見積
→ プラン修正
→ 契約

という流れになります。
私はこれを「契約までのルーティン」と呼んでいます。

このルーティンがうまく回るようになると、初回面談から5~6回程度で契約できるようになります

御社ではいかがでしょうか。流れを比較してみてください。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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