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【第57回】土地セミナーを成功させる2つのポイントと効果的な内容とは?

Q普段からイベントで資金計画セミナー、間取りセミナー、収納セミナーなどを実施しています。
見込み客の半分は土地なしのお客さまです。
そこで次は土地セミナーを企画しているのですが、何に注意すれば良いでしょうか?
弊社は不動産は得意ではないので、講師は不動産屋さんに依頼すべきでしょうか?
(工務店・43歳・年商3億円・愛知)

Aセミナーは顧客の囲い込みに有効なので、色々なものを行うと良いですね。
そこでポイントになるのが、「講師」と「内容」です。

セミナーで重要なのは講師選び

工務店の土地セミナー

まず講師についてです。

間取りセミナーに関しては、設計担当者(二級建築士など有資格者)が行うのは良いでしょう。
ただし、講師としてそこそこ面白くやれる方でないと、逆効果になる場合があります。

私どもの失敗談を一つご紹介します。

以前、講師を設計事務所の先生にお願いしたことがありました。
普段はとても気さくで、話も面白い先生です。

ところがセミナーの講師になった途端、性格が真面目なためなのか、大学の先生のようになってしまいました。

もはや「家づくりを楽しむ」というより、間取りの歴史勉強会のような雰囲気。
内容もマニアックで誰もついていけず、結果的にお客さまを退屈させてしまいました…。

必ずしも専門家に頼むのが良いわけではない、ということですね。

収納セミナーやIHを使ったクッキング教室などは、専門の先生もいらっしゃいますので、依頼されると良いのではないでしょうか。

土地セミナーの講師は誰にするか

さて、土地セミナーの講師ですが、社長がやりましょう。

ご質問にあるように、見込み客の半分かそれ以上は、土地なしのお客さまです。
土地なしのお客さまは、良い土地や悪い土地も分かりませんし、土地の相場観も分かりません。

最近はインターネットで勉強されているお客さまが増えました。
しかし、ネット上の偏った情報しか持たず、それを鵜呑みにして疑ってかからない、そんなお客さまも多くいらっしゃいます。

ですから、生(ライブ)で土地の話が聞けることは、かなり有効になります。

土地セミナーで話す内容の例

内容を以下に挙げてみます。(第54回 資金計画セミナーの内容と一部重複します)

(1)資金計画とは「新築に住んでからも今まで通りの生活ができる、お金の計画」
(2)家づくりにかかるお金の話…土地、建物、外構など
(3)住宅ローン減税や繰り上げ返済のワザ
(4)土地を決められない症候群…どうすれば決めることができるのか?
(5)良い土地、悪い土地とは
(6)土地の価格はどうやって決まるか?
(7)土地選びのチェックポイント
(8)分譲住宅・建築条件付きって?
(9)分譲地ならどこを選ぶか?
(10)候補地が決まったら必ずやること
(11)いよいよ契約、その前に!その時に!

大まかにはこんな感じでいかがでしょうか。

さらに、工務店ならではの専門情報や、その地域独自の情報なども説明すると効果的です。

正しい情報を伝え、お客さまの囲い込みを

近年、自然災害、とりわけ台風や集中豪雨などが多発しています。
お客さまも意識が高まっているので、正しいアドバイスが必要です。

また「土地を購入される時は、ひとこと声をかけてもらえれば、簡単な現場調査はしますよ」と約束を取り付けておくと、お客さまの囲い込みにもなります。

工務店は、住まいづくりの総合アドバイザーでありたいものです。
特に営業関係のスタッフは、普段から資金の話・土地の話もできるようにトレーニングしておきましょう。

弊社でも各種セミナーの講師をお受けしています。講師をお探しの際はお声がけください。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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