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【第29回】紹介でやって来た営業マン。採用時に見極めるポイントは?

Q正直言って、いい家を建てることは他社よりずっと上だと自負しています。
しかし自分は職人的で、なかなか営業がうまくいきません。
先日、紹介で営業マンが面接に来ました。
感じは良いのですが、採用すべきかどうか迷っています。
見極めるポイントはありますか?
(業歴25年・工務店・埼玉)

A工務店さんが期待する「営業マン」とは、どういう能力を持った人でしょうか?

「どこかでお客さまを見つけてきて」「なぜか分からないが、契約する」
という、魔法使いのようなイメージでしょうか。

残念ながら、そのような人材は世の中に存在しません。いれば助かるのですが…。

「優秀な営業マン」は全体の2割

住宅営業マンの採用

住宅業界、特に「大手ハウスメーカー」と言われるところには、「営業マン」と呼ばれる人材がいます。

優秀な人は、昔なら年間に20棟以上、今でも年間10棟くらいは受注する実力者です。
当然彼らは、お客さまからの信頼も厚く、それなりの報酬をもらっています。

ただそのような人材は、住宅業界でも上から2割くらいでしょう。
その他の営業マンは「まあ何とかやっている」という感じです。

契約が取れない営業マンがたどる道は

ハウスメーカーの営業マンは、基本的に歩合給です。

契約が取れる営業マンは、同じ会社に居続けます。
一方で、年間に2~3棟しか取れない営業マンは、居づらくなって退職します。

しかし、彼は住宅営業しかやったことがない、できないわけです。
そこで同業他社に転職を試みます

転職先でも同じことの繰り返し

同業他社は、そのような優秀ではない営業マンを雇うのでしょうか?

荒い言い方ですが、ハウスメーカーにとって営業マンは消耗品と同様に考えています。
ですから、採用はします。
が、一定の結果を出さなければクビとなります。

こうして、結果の出ない営業マンは転職を重ね、ついに御社にやってきます。

採用時に気をつけるポイント

年齢は40歳くらいまで転職歴は2社程度まで」の人材であれば、採用を検討しても良いでしょう。

しかし、履歴書に大手ハウスメーカーの名称が何社も並んでいる場合は、採用を見送ることをおすすめします。

紹介の手前、断りづらいこともあると思います。
でも、その営業マンには気の毒ですが、御社が背負う必要はありません。
採用した後が大変になりますから。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて30年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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