【132】土地なし客への対応。工務店の強みを活かし契約につなげる秘訣
ここ2～3年、お客さまのほとんどが「土地なし客」です。 土地の紹介は得意ではないため、これまでお客さまに土地を探してきてもらい、その後建物の打合せをしていました。 しかし、この方法では他社に流れてしまうことも少なくありま...
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時事の話題【110】ウィズコロナの工務店経営 #3 受注減と資金繰り悪化を乗り切る
第109回記事の続きです。 引き続き、工務店の対応を考えていきます。 （4）リフォームのご提案は「テレワーク対応」 世の中では、一気にテレワークが拡大しました。 ところが実際にテレワークをしている人は大変です。 お客さま...
リフォーム・リノベーション【105】うまくいくリノベーション #1 お客さまの特徴と受注の秘訣
約2,000万円の大型リノベーションを行いました。弊社としては初めての大型リノベです。 この現場をお借りして現場見学会を行う予定です。 何か注意することはありますか？ （工務店・40歳・神奈川） それはぜひこの機会を生か...
営業から契約まで【039】打合せで無言のお客さまに苦慮。なぜ反応がないのでしょうか？
お客さまと打合せをしていると、「これで良いですね？」と確認しても、「・・・」のお客さまがいます。 ホントに分かってもらえているかどうか心配です。 どのように確認すれば良いでしょうか？ （工務店・年商5億円・埼玉） 「御社...
営業から契約まで【033】プラン提案から契約まで時間がかかる。効率よく契約するには？
契約につなげるために、お客さまのご要望を聞き、何度もプランを描き、大体決まって見積もりを提出。 すると「予算をオーバーしている」とか、「ここを変更して欲しい」とかでまたプランまで戻ります。 とにかく契約までに時間がかかり...
人を活かす【031】他社との競争でほぼ全敗。契約が取れる営業マンを育てる方法
小さな工務店ですが、営業マンが一人います。 彼は明るく楽しいタイプで、初めてのお客さまでもすぐに親しくなれます。 また非常にマメで、お客さまとの繋がりを大事にします。 年に3棟くらいの契約は取ります。でも他社との競争にな...
営業から契約まで【022】プラン提案で競合他社の上を行く、プレゼンの極意
お客さまのご要望を一所懸命に落とし込み、ようやく完成したプラン。 先日、お客さまにプレゼンしようとお伺いしたところ都合がつかず、「郵便受けに入れといて」と言われたので、仕方なくそうしました。 しばらくしてお客さまの方から...
営業から契約まで【019】プランは有料？無料？お客さまに振り回されないプラン提案法
弊社はお客さまの要望を伺ったら、すぐプランを描くようにしています。 他の工務店では、自社で建てる意思を確認しない限り、プランは描かないというところもあるようです。 そんなことしたら、受注どころか、最初からお客さまに逃げら...
工務店の集客【002】集客できる新聞折込チラシを作る際のポイントとNGワード
最近、現場見学会の新聞チラシ効果が減っているように思います。 新聞に折込チラシを入れても、若いお客さまが来場してくれません。 何か良い方法はないでしょうか？ （66歳・工務店経営・静岡） 近年、新聞購読率（正しくは新聞行...
