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【第31回】他社との競争でほぼ全敗。契約が取れる営業マンを育てる方法

Q小さな工務店ですが、営業マンが一人います。
彼は明るく楽しいタイプで、初めてのお客さまでもすぐに親しくなれます。
また非常にマメで、お客さまとの繋がりを大事にします。
年に3棟くらいの契約は取ります。でも他社との競争になるとほぼ全敗です。
どのように指導すれば良いでしょうか?
(工務店・年商3億円・静岡)

A工務店さんに訪問したときに、契約が取れない営業マンや競争に勝てない営業マンに「あなたにとって良いお客さまとはどんなお客さま?」と尋ねることがあります。

すると、「自分の話をよく聞いてくれるお客さま」とか、「色々な質問をしてくれるお客さま」などと答えが返ってきます。

話がはずむお客さまは、一見、自社をとても気に入ってくれているように思えます。
このまま契約していただけるかも、と期待してしまいがちですが、実はそう簡単ではありません。

質問してくれるお客さまが期待しているものは?

競合に勝てるプラン提案

このような、積極的に色々と情報収集をするお客さまは、「家づくりを絶対に失敗しない」ために、慎重かつ徹底的に勉強し、研究しています

いよいよ契約時期に近づくと、候補を2~3社に絞り、そこで比較し競わせます。
当然、価格にもシビアです。

ですから、ご要望を聞き、単にプランや仕上げに反映させたレベルの提案をしても、お客さまはなかなか満足してくれません。

お客さまからすれば「悪くはないんだけど何か足りない」、つまり「決め手に欠ける」からです。

それだと「御社に決める」ところまで心は動かされないでしょう。

お客さまが感動する提案が必要

では、何が足りないのか?

お客さまが「そういう方法もあるのか!」と感動するような提案でしょうね。

次から次へとそのような提案ができれば、契約になる確率は上がります。
ただ「営業マンの彼にそこまでの能力はない…」というケースがほとんどだと思います。

皆でアイデアを出し合ってみては

そこで、そのお客さまの契約を取るために、ブレスト(ブレイン・ストーミングの略:発想法の一種)を行ってはいかがでしょうか。

小規模な会社なら全社員で、多少規模が大きい会社であれば数名に参加してもらいます。

方法は、

1.担当営業マンからそのお客さまの情報を最大限引き出す
2.それを踏まえて、ならば○○を提案してはどうか」という案を皆で出し合う

このように行います。

これを繰り返していくうちに、契約は必ず取れるようになります。
難しくないので、ぜひやってみてください。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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