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【第48回】工務店のペルソナ。集客に効果のある使い方とそのメリット

Q最近、知り合いの社長から「まだペルソナもやっていないのか?」と言われました。
インターネットで検索してとりあえずやってみましたが、これが何の役に立つのでしょうか?
(工務店経営・52歳・大阪)

A近年、住宅業界でも「ペルソナ」という言葉が浸透してきています。

ペルソナ(persona)とは、自社の商品やサービスを利用する顧客の中で、最も重要な人物モデルのこと。

最近のマーケティング用語です。

「ペルソナ」と「ターゲット」はどう違う?

工務店のペルソナ

ペルソナと似た言葉に「ターゲット」があります。

「自社のターゲットは、ご夫婦の年齢が35歳くらいで4人家族、年収は500万円くらい」

という感じで使っていますね。
大まかなくくり、といったイメージです。

それをもっと「具体的な個人」として設定したものが、ペルソナです。

ペルソナは「実際にいそうなお客さま」を設定する

具体的には以下のような項目です。

年齢や年収に加え、身長などの体格や容姿・雰囲気、勤め先、出身地や出身学校。
さらにはクラブ活動や趣味、価値観や考え方、何を重視しているか、日々の過ごし方。
などなど。

このようなプロフィールを細かく設定します。

名前もつけます。
あたかも「実際にいそうな人物」として設定します

ペルソナの良いところは、自社に最も合うお客さまを設定できることです。
言い方を変えると、自社が希望するお客さまを勝手に設定すればいいのです。

つまり、ペルソナは「自社に最も合っている理想的な顧客」となります。

ペルソナと出会い、契約に近づけるために

ここからが重要です。

このペルソナと「出会う」ためにはどうするか、を検討します。

ペルソナは「自社に最も合っている理想的な顧客」ですから、積極的に出会いたいものです。
出会うことができれば、契約にぐっと近づきます。

絶対に外せないポイント。

それは、自社が発信している内容が、設定した「ペルソナの心に響く」モノやコトになっているかどうか? です。

ペルソナの興味をひかない内容をいくら発信しても、出会うことはできません。
まずはペルソナに気づいてもらう、を目標にいきましょう。

自社のペルソナの「○○さん」は、これを好むだろうか?
という視点で見てみると、改善点がどんどん見えてくるはずです。

自社が発信している内容を見直す

ホームページを見直す

まずはホームページです。

御社のホームページは「ペルソナの心に響く」デザインや構成になっているでしょうか?
もしできていないのなら、早急にリニューアルが必要です。

ブログを見直す

ブログは投稿されていますか?
そのブログは「ペルソナの心に響く」ブログになっているでしょうか?

私も多くの工務店さんのブログを拝見していますが、現場の進捗状況や、投稿者の個人ネタを載せているケースをよく見かけます。
もちろんこれらも悪いわけではありません。

しかし「ペルソナの心に響く」かどうか、つまり「ペルソナがそれを知りたいかどうか」を考えると、もっと違う内容になってくるはずです。

資料・パンフレットを見直す

資料請求の問い合わせが来たときに送付する、資料パンフレット
いま送っている資料は、「ペルソナの心に響く」ものになっているでしょうか?
あまりお客さまの反応がないのであれば、特に見直しが必要です。

なお、資料・パンフレットの作成ポイントや送り方については、第44回で取り上げていますので参考にしてください。

契約までの道

このように、自社のペルソナに合わせて見直しを行います。
進めていくうちに、ホームページやブログ・資料などの統一感が出て、雰囲気も整ってきます。

その結果、ペルソナ(お客さま)の心をつかみ、出会うことができるようになるのです。

全員がイメージ共有すると効果が高まる

さて、ここで最も重要なのは、設定された「ペルソナ」を社長以下スタッフ全員が共有すること。

イメージの共有、これがペルソナを活用する一番大きなメリットです

スタッフ全員でしっかり検討してみてください。

この記事に関するご質問・ご感想・お問い合わせは【工務店経営の専門家・ジクージン】まで、お気軽にお送りください。


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ABOUT US

間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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