第79回記事の続きです。
現場見学会の準備
ここからは、実際の完成現場見学会の進め方について見ていきます。
大きく分けて「準備」と「当日の実施」になりますが、もちろん「準備」が一番大切です。
この「準備」に時間をかけるかどうかで、成果は違ってきます。
［1］目標を明確にする
「今回の見学会では来場者何組、新規のお客さま何組」など、具体的な数字で目標を定めます。
例えば、来場者20組を目指すとします。
内訳を、新規のお客さま7組、進行中のお客さま7組、その他6組、などと設定します。
その中から、次回のイベント来場確約（アポイント）10組を目標にする、という感じです。
その上で、「目標を達成するために、どのような準備が必要なのか」を考える、といった具合に進めていきます。
［2］イベントの計画
現場見学会が無事開催できた、がゴールではありません。
さらに、お客さまと信頼関係を築いていくことが大切です。
そのために、「見学会の後に何をするか」を先に決めておくことが重要になります。
見学会の2週間後に何らかのイベントを
また2週間後に現場見学会が開催できるのであれば、それでOKです。
その予定がない場合は、見学会の2週間後の土曜か日曜に、セミナーを行うのがおすすめです。
時間は13時か13時半くらいから90分程度なら、お客さまも参加しやすくなります。
新規のお客さまには、資金計画セミナーが良いのではないでしょうか。
土地なしのお客さまが多ければ、土地探しセミナーも良いと思います。
また、ガーデン（庭づくり）セミナーや、OB宅訪問などでもいいですね。
いずれにしても、見学会の2週間後に、お客さまに来ていただけるような何らかのイベントが開催できれば良いでしょう。
資金セミナーについては第54回、土地セミナーについては第57回で取り上げていますので参考にしてください。
2週間後なのはなぜ？
2週間くらいが、お客さまが計画を立てやすい、ほどほどの期間だと考えています。
例えば「来週セミナーがあります」と言われても、今日会ったばかりなのに急すぎる、と感じる人もいます。
かといって、3週間後だと、お客さまは忘れてしまいます。
程よい期間が2週間後くらいではないでしょうか。
見学会の間を埋めるにはイベントを
特に、年間10棟くらいの工務店さんの場合は、現場見学会が年に6～7回になりますね。
しかも、3～4か月、間があいてしまうときもあります。
この間もお客さまに来ていただく仕掛けとして、イベントはとても有効です。
見学会がない時期はイベントができるよう、あらかじめ計画を立てておきましょう。
イベントについては、第28回でも取り上げています。
イベントのご案内チラシを作っておく
計画を立てたら、「今後のイベント予定」として、ご案内を作成しておきます。
Wordで作り、A4やA5サイズ用紙に印刷したものでかまいません。
ご案内は、見学会のときに「次回はこんなイベントを用意していますので、ぜひお越しください」と、お客さまにお渡しします。
こうすると、自然に来社を勧めることができます。
では次回から、肝心な「集客」について考えていきましょう。
第81回に続きます。
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