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【第65回】売り込みはしません、は正しいのか?楽に営業して契約する秘訣

Q弊社では「しつこい営業訪問はしません、売り込みはしません」というポリシーで、ホームページにも載せています。
ただ正直、営業がしづらい時もあり、自分でも矛盾していると感じます。
この方向は正しいと思われますか?
(工務店・52歳・千葉)

A「売り込みはしません」は、時々見かける文言ですね。
実際、現場が忙しくて見込み客も多く、営業をかけられない場合はあります。

でも、暇ができた時に営業をしようとしても、「売り込みはしません」と言ってしまったために動けなくなる。
そのような状態は避けたいものです。
 

「売り込み」とは何を指すのでしょうか

「売り込み」とは、欲しくもないのに購入を勧められるとか、来て欲しいと頼んだわけでもないのに勝手にやってくるような場合を言います。
一度くらいならともかく、何度も来れば嫌われます。

売り込まずに売る

ここでは、売り込みを「積極的な営業」としたいと思います。

「営業」とは、お客さまの問題を解決する提案をすることを指します。

積極的な営業は、「攻めの営業」です。
一方、消極的な営業もあります。
これは「待ちの営業」です。
 

御社のお客さまは「積極的な営業をされるのはイヤ」ですか?

積極的な営業を「する」「しない」の前に、まず押さえておきたい点が一つあります。

そもそも、御社のお客さま(ペルソナ)は、本当に「積極的な営業をされるのはイヤ」なのでしょうか?

というのも、お客さまの性格により、積極的な営業がOKな方もいれば、全く受け入れられない方もいるからです。

ここが曖昧なままだと、営業がしづらい状態がいつまでも続いてしまいます。
改めて考えてみてください。

ペルソナについては、第48回で取り上げていますのでご参照ください。

工務店の集客

【第48回】工務店のペルソナ。集客に効果のある使い方とそのメリット

 

「積極的な営業をされるのはイヤ」な、お客さまの心理

「家を建てたい」と思ったお客さまは、多くの場合、まず住宅展示場に足を運びます。

とりあえず行ってみただけなのに、ハウスメーカーの営業マンが家にやって来ます。
そして、「今月中に契約すれば200万円値引しますよ」などと、契約を迫られます。

これは完全に「売り込み」ですね。
その後は「積極的営業」をするのですが、ほぼハウスメーカー側の都合です。

断るのが面倒、申し訳ない→営業はイヤ

お客さまの中には、「いきなり家に来られるのがすごく嫌だ」という人がいます。
「来てくれても、お断りするのが本当に申し訳ない」という、優しい人もいます。

だから営業をかけてほしくない、と考えます。

「売り込みはしません」と書かれたホームページは、このような、物静かで比較的控えめなタイプのお客さまを呼び寄せやすい傾向にある、とは言えます。
 

「営業されるのがイヤではない」お客さまもいる

営業の場面では基本的に、「ぐいぐい行く積極的な営業は嫌われる」とされています。
でも世の中には、「積極的な営業がイヤではない」タイプの人も存在します。

ハウスメーカーでは、お客さまが見学に来られたその日の夕方に訪問する「即日訪問」があります。
実は「この即日訪問に感激して、ハウスメーカーで建てることに決めた」という人も多いのです。

また、営業されるのは構わないけれど、ハウスメーカーの家はピンとこない人もいます。
そういうお客さまは、もっと温もりのある家や可愛い家を建ててくれる工務店さんを探します。
次に候補にあがるのは、コミュニケーションの取れる工務店さんです。

例えば、来られたお客さまに「私たちと一緒に作っていきましょう」と、お祭りっぽく盛り上げる工務店さんもありますね。
この方法は、ワイワイ賑やかな雰囲気が好きなお客さまには好まれます。

訪問こそしませんが、「積極的な営業」とも言えます。

営業に来ない→やる気があるのか?

これは、実際にある工務店さんで起こった例です。

ハウスメーカーと競合していたのですが、現場が忙しくてあまり営業に行けなかった結果、契約を逃してしまいました。
お客さまからは、「おたくは熱心じゃないだろう!」と言われたそうです。

もちろんタイミングもありますが、お客さまの性格を把握できていなかったのも一因ではないでしょうか。

このような、人とコミュニケーションを取るのが好きなタイプのお客さまには、「売り込みはしません」と書かれたホームページは逆効果になることも考えられます。
 

御社に好意的なお客さまを逃す可能性も

例えば、「積極的な営業はイヤ」だと思っているお客さまが、「売り込みはしません」という工務店さんの現場見学会に行くとします。

行ってみたらとても良かった。素敵な家だった。
「もう少しあの会社を知りたい。また見に行きたい」と思う場合もあります。

でも、本当に訪問も営業もされず、何の情報もない状態だったらどうでしょうか。

ネットでその工務店さんを調べてみても、次の見学会の情報も載っていない。イベントもない。
お客さま側も、「どうすればいいの?」です。

わざわざ電話して次の予定を聞くのか。それとも自分から足を運ぶのか。
そもそも、行っていいのかどうかも判断がつきません。
結果、「ご縁がなかった」で終わってしまいます。

「売り込みはしません、しつこい営業はしません」をそのまま実行してしまうと、御社にいい印象を持っているお客さまさえも逃す可能性があるのです。
 

売り込まず、情報を提供する

営業を「される」「されない」にかかわらず、情報がないとお客さまは不安になります。
そこで工務店さんは、こまめに自社の情報を伝えていく必要があります。

お客さまは、まずスマホで御社を検索します。
ですから、ホームページを充実させブログを随時UPしていくことが最優先です。

さらに、営業訪問はしなくても、DMやメルマガ・SNSなどで、お客さまに向けて情報発信します。

事前に了解をいただいておきましょう

事前準備として、現場見学会などで最初にお客さまと会ったときに、情報を送っても良いかどうか了解をいただくようにします。

・アンケートにチェック項目を設ける
・「DMやメルマガをお送りしてもよろしいでしょうか?」と尋ねる
などで、確認をとってください。

こうして信頼を高めていくと、無理な営業をかけなくてもお客さまが来てくれます。
 

ポリシーは大切ですが、自社に合う方法を

「しつこい営業訪問はしません、売り込みはしません」という表現は、あえて書く必要がないように思います。

書くなら、「ご了解のない訪問営業はいたしません」とか「過度な営業訪問はいたしません」などとしてはいかがでしょうか?

いずれにしても、重要なのは「自社のお客さまのタイプを見極める」ことです。

そして、そのお客さまに合う営業方法を考えてみてください。
確実に契約率も上がってくるはずです。
 


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ABOUT US

間瀬 隆司
間瀬 隆司
工務店経営の専門家。集客・営業、人材教育・組織づくり、経営計画、資金繰りを含めた「全ての面倒をみる」スタイルのコンサルティングで、工務店さんを支え続けて29年。工務店のほぼすべてを知り尽くしており、駆け込み寺的な役割を果たしています。神奈川県横浜市在住。海を見るとホッとします。
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