【022】プラン提案で競合他社の上を行く、プレゼンの極意
お客さまのご要望を一所懸命に落とし込み、ようやく完成したプラン。 先日、お客さまにプレゼンしようとお伺いしたところ都合がつかず、「郵便受けに入れといて」と言われたので、仕方なくそうしました。 しばらくしてお客さまの方から...
営業から契約まで営業から契約まで
売上と利益【021】工務店の粗利率。本当はどのくらいが適正でしょうか？
粗利はどのくらい確保すべきでしょうか？ うちは18％くらいなのですが、経営は厳しい状態です。 私はこれ以上の利益率はまずいと思います。 本当は粗利率はどの程度までだったら良いのでしょうか？ （工務店・44歳・静岡） はい...
営業から契約まで【020】初回面談でも失敗しない。お客さまがリラックスする接客方法
やっと来たお客さまですが、対応が悪いのか、営業につながりません。 私もスタッフも一所懸命やっているのですが…。 何が原因なのか分からず、困っています。 （53歳・年商2億円・工務店・兵庫） そうなんですよね。皆さん、自社...
営業から契約まで【019】プランは有料？無料？お客さまに振り回されないプラン提案法
弊社はお客さまの要望を伺ったら、すぐプランを描くようにしています。 他の工務店では、自社で建てる意思を確認しない限り、プランは描かないというところもあるようです。 そんなことしたら、受注どころか、最初からお客さまに逃げら...
人を活かす【018】まとまらない社内。社長の考え方を伝え、スタッフを育てるには？
受注は順調です。いまスタッフは約20名。男女比は半々です。 しかし何かまとまりがありません。朝礼は毎日30分ですが、これも慣例的にやっています。 もっと私の考えている家づくりをスタッフ全員に浸透させたいのですが、どうすれ...
事業展開・差別化【017】工務店でオシャレな雑貨店を始めるときの基本と、その注意点
最近の工務店は、事務所というより、オシャレな雑貨店のようなところが多いようです。 わが社も雑貨販売を始めようと思いますが、ご意見をお願いします。 （年商4億円・注文住宅専門・45歳・宮城） 雑貨販売の目的は明確ですか？ ...
工務店の集客【016】構造見学会を行うときのポイントと、効果的な集客・演出方法3選
近いうちに構造見学会を計画しています。 何に注意すればいいでしょうか？ （66歳・工務店・徳島） 一般的に、構造見学会は完成見学会ほどの集客は見込めません。 それでも、集客チャンスの少ない工務店さんの場合、構造見学会と完...
その他のご質問【015】顧問税理士の先生と合わない。別の先生に頼んでも良いでしょうか
いまお願いしている税理士先生は、真面目は真面目ですが、何か聞いたりするとまず否定から入ってきます。そして「売上を伸ばすしかない」としか言いません。 「ではどうすれば売上を伸ばせますか？」と聞くと「それを考えるのが社長の仕...
工務店の集客【014】お客さまを呼ぶ効果的なチラシの作り方と、その活用方法
チラシの効果が低くなっているのは分かりますが、やはり必要だと思います。 効果的なチラシの作り方はありますか？ （26歳・工務店・販促担当・静岡） チラシの基本は、まず「トーン」です。 トーンとは、調子、つまり雰囲気やイメ...
人を活かす【013】競合店は女性スタッフばかり。男性が多い弊社は不利でしょうか
近所の競合店が元気です。ネットで調べてみると、女性スタッフが多いようです。営業も設計も監督もほとんどが女性です。 弊社は妻とパートさんを除いて全員男性。しかも平均年齢も高い。 どう思いますか？ （54歳・工務店・神奈川）...
